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净水器销售很难上量 问题出在哪里?

2019-05-20 14:44 净水器口碑网
一、定位出了问题
 

净水器销售很难上量 问题出在哪里?
 
1、消费者很难通过即时的饮用来判别净水产品的好坏优劣,而饮用水的好坏又是一个关乎到身体健康的重要问题,这个时候,消费者会变得相当谨慎,这与其它家电是完全不一样的。
 
2、既然这么谨慎,消费者自然就会倾向于选择与可以信任的业务人员做交易,这样,获取消费者的信任,就成了完成净水器销售的关键要素。
 
3、如果你只是某个特定净水品牌的代理商,你的出发点就是尽力推广和介绍这个品牌的产品,你的所有行为都是以这款产品为导向,显然,在这种定位的情况下,是很难获取消费者信任的。
 
4、如果你手里有多种净水品牌的产品,你的出发点是为消费者提供靠谱的净水服务,包括专业知识、答疑及具体产品等等,你的所有行为都是以消费者的需求为导向,这种定位,就比较容易获取消费者的信任。
 
归纳一下,一个是某某品牌的代理商,一个是净水服务的提供商,定位变了,你的行为导向也随之改变,能把消费者的需求解决好(尤其是售前需求),要上量就容易多了!
 
二、价格出了问题
 
1、这里说的价格,不是单纯指零售价,是指出厂价与零售价之间的差额,就是毛利,净水器的毛利率实际上过高了,行业毛利过高,对于想迅速做大市场的人来说就是一个很好的机会。
 
2、毛利率必须降到一个有竞争力的合理水平,为什么很多人降不下来呢?因为他的基本运营成本太高,而他们既没有降低运营成本的办法,也没有掌握在降低运营成本之后的销售方法。
 
3、绝大多数的消费者对价格还是很敏感的,而价格优势的本质就是要为消费者提供超值的服务,为了形成有竞争力的价格优势,必须把店租、库存及门店运营费用大幅度降下来,同时,销售团队要通过改变销售手段来大幅度提高效率。
 
归纳一下,跟风打价格战肯定是没有胜算的,但是,敢于挑起价格战,并且做好了充分准备的人(打得起、能盈利)是能够赢得市场竞争的。
 
三、如何做?
 
1、既然获取消费者信任才是销售净水器的关键,那么,在店面位置、门店运营及库存方面就可以大幅度降低成本。你要做的就是,让更多的消费者觉得你专业,并且值得信赖。
 
2、我们平时的销售工作就是找到消费者并与之交流,在这个过程中推销自己,这办法本身没有错,问题是,与互联网的传播效率相比,真是天差地别。就好比,明明坐飞机只要两个小时就可以到达目的地,你非要花十几个小时去坐火车。
 
3、把固定的运营成本大幅度降下来,把销售的效率大幅度提高,有了这两点,你就可以在你的区域范围内掀起价格战(注意:不仅仅是降价,也不是低价,主要是提供超值服务、消费者认为占了很大便宜的服务),而价格战是拓展市场,迅速做大的最直接有效的办法。
 
归纳一下,固定运营成本下降50~70%以上,销售效率提高成百上千倍,乃至更高,你就有能力提供超过消费者认知和想象的服务,拓展市场的能力和手段就脱离了同质化竞争的圈子。
 
四、互联网+净水营销
 
1、 互联网+谁都知道,所有的净水从业人员都在使用微信,很多净水生产厂家、代理商都有自己公司的公众号,大家天天都在看头条、百度、抖音等等,但是,如何让这些有极高传播效率的工具与净水营销的具体工作内容结合起来,这才是关键。
 
2、如何操作和组合这些互联网工具?
 
微信朋友圈
 
这就是你个人的一个门面,无论你如何当面对具体的某个人交流什么,它的效率和起的作用是你面对面交流无法比拟的。问题是,我们都把微信朋友圈变成了某个特定净水产品的展示台、教导消费者的讲台及心灵鸡汤的发布会场,这种自卖自夸的自嗨型表演不能给消费者带来任何帮助,观众自然就很少了。
 
微信公众号
 
这是一个闭合的、比较正式正规的自媒体(关注了才能看见),如何帮到和留住关注了的消费者?如何激发她们传播的欲望?实际上,我们的很多公众号都做成了机关的报纸和内部的期刊一样了,既如此,继续按原来的思路办个机关报纸期刊就是了。
 
今日头条
 
这是一个开放的、权威性质较浓的自媒体(随处发布,有意者关注),可以为自己的微信朋友圈提供很多与净水有关的资讯,如何让有利于你自己形象、你的产品传播有用处的信息在这里发布出去?
 
其它
 
博客、微博、抖音及各种自媒体等等,都可以为打造自身形象、营造获取消费者信任氛围提供高效率的帮助。
 
问题是,我们要把这些自媒体有机划、有目的科学地组合起来,做一个制造和提供净水资讯、为需要净水产品的消费者服务的净水微营销运营的专业人员,并持续地运营下去,而不仅仅是与广大消费者一样,只是一个各种资讯的被动接受者。
 
归纳一下:如果把上述的工作加到或置换到现在的日常销售工作中去,你会发现,我们在改变,80%的工作量都是围绕如何做好自媒体(收集、制作、发布、传播、互动),结果是,为了到达目的地,你的竞争对手都在坐火车,你已经是坐上飞机了,毫无悬念,最后的胜利一定属于你。
 
对于净水行业来说,这才是互联网+ !这样一来,我们无论在战略、还是在战术上都甩了同行们几条街了。
 
以上内容准确来讲就是净水微营销,在当今消费者接收资讯过多、过滥的情况下,你还在门店等客上门、寻访客户、自卖自夸,不说是否讨人嫌,至少是效率很低下的。
 
营销就是一个大舞台,你在上面表演好了,自然会有人为你买单,消费者主动来找你,成交就比较容易,而净水微营销就是传播你优秀一面的最好的、效率最高的工具。
 
把毛利降下来,给消费者别人给不了的,用好净水微营销这个工具,你将天下无敌。
 
 
至于具体如何做?我们制定了一个落地执行方案,叫《净水微营销百日计划》,确保在三个月内导入并完善净水微营销模式,分为三个步骤,内容如下:
 
第一步、做好净水微营销的准备工作
 
大幅度降低基本运营费用,包括店租、压库资金、门店运营费用及销售团队的无效支出,至少降低50~70%以上。
 
制定相应的销售政策,率先发起超值回报消费者的价格战,必须有绝对的惊喜和超强的话题性。
 
第二步、导入净水微营销工作内容
 
确定三个核心自媒体(微信公众号、微信朋友圈及今日头条)的运营原则和具体的百日操作内容。
 
在能力范围内,适当选择附加自媒体(博客、微博、QQ群、抖音及其它小视频),确定传播的内容与频率,逐步建立全网营销的运作规划。
 
注意:要适度包装并引入客观第三方。
 
第三步、完善净水微营销模式
 
在运营两个月后,依据相关的后台数据及消费者的互动状况,对运营内容及发布方式进行调整,确实做到有用、有趣、有增长。
 
完善模式的同时,在进行自媒体运营的时候,要尽快达到有一定水准,在收集资讯、编辑、排版、制作、传播及互动活动的设计上体现出应有的专业性。
 
反复几个来回,就能找到自媒体运营与净水市场拓展的最佳方式,半年以后,净水微营销基本上就取代了原有的常规的、低效的重资产销售模式。
 
因时间关系,今天就讲到这里,具体的实施办法下次再来分享。
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