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净水器免费赠机新模式聚焦净水财富盛会

2019-06-21 09:30 净水器口碑网
从2014年到2016年这两年多时间里,净水器市场出现的产品最大的黑马就是五级超滤净水器。五级超滤净水器是继不锈钢超滤管道净水器之后,对行业也终端市场的又一次低价冲击。而且出货量就整个行业而言几乎要占据半壁江山。几乎所有企业都在执行同一种销售模式,那就是净水器免费赠送,免费领取模式。只是有的代理商方案执行到位,每个月出货动辄几千台,而有些代理商单凭简单的模式复制,赠送量也是不尽人意的。但就总的市场销量而言,赠机模式却起到了立竿见影,促销冲量的积极效果。
 


 
随着市场的发展,现在的赠机模式正在开始向纯水机过渡,但是由于纯水机的生产成本、以及安装成本、售后服务成本叠加,没有办法将免费赠机的口号喊得那么响亮。自然纯水机的传统赠机模式暂时也没达到到市场的预期效果。之前影响力稍微大一些的也就康佳净水器有尝
 
试过,机器免费送,但是用户需要一次性购买3到5年的滤芯耗材,总计费用在1280元。因为综合成本依然无法支撑团队的运作,这个方法最终没能坚持执行下来。直到康佳净水器品
 
牌授权被总部收回来,宣告康佳净水器疯狂的会销、路演、赠机模式彻底终结!同时也宣告康佳结束净水器领域商标授权,收回公司独立运营。
 
净水器免费赠机模式
 
第一步:策划赠机模式的主题
 
赠机模式,一般会有以下几个主题,围绕这些主题来执行具体的操作方案。分别是品牌净水器进驻某个区域的开业惠民活动、庆祝品牌净水器成立若干周年庆祝活动、某某品牌专卖店开业若干周年庆祝活动、某某品牌集团净水器普及公益惠民活动,等等。在确定的赠送净水器的事件主题后,就开始筹备活动的具体执行方案,在整个方案中,要明确的是活动举办的时间、参与方式、以及产品型号的确定。
 
第二步:制作活动的传播媒介
 
一个好的促销方案,绝对需要一个好的传播媒介,在净水器赠送模式中,我们要用到的传播媒介,第一,制作本次活动的手机APP宣传展示页面,这个手机APP展示页面,只要确定了内容,我们可以自己直接通过易企秀等免费制作平台进行免费自助制作。页面一般分为五页,第一页展现活动主题以及时间、第二页展现品牌资质以及简介、第三页产品展示以及优惠展示、第四页安装以及净水用途展示、第五页活动参与方式以及地点展示。第二、制作免费赠送产品的宣传单页,这个单页主要是为了迎合不怎么懂智能手机的中老年消费群体,单页内容跟APP内容大致相同,单页印刷出来后,必须通过人力派发的形式完成。第三、统一编辑微信朋友圈需要发布的活动信息,文字要求简洁明了。
 
第三步:活动传播与执行
 
活动参与方式:直接电话报名或者微信留言领取,或者转发链接或信息截屏发送给主办方获得申领资格、还有一种就是转发积赞免费申领。
 
活动的优惠方式:通过参与活动,原价1980元的超滤净水器,免费赠送,用户只需自行承担该净水器的安装、配件、物流、以及年度服务费合计398元,名额有限,限额补贴200名,先到先得。
 
活动传播方式:通过活动的策划,发动身边任何人积极参与本次活动,对报名登记预约安装以及已经安装的用户执行老带新小礼品配送法则。第一、对业务人员执行保底+单台高提成制度,重赏之下,必有勇夫。第二、对身边的同事朋友进行求助,发动同学朋友积极转发并予以支持。第三、对已经报名安装的用户实行转介绍加赠小礼品的拓展思路。
 
安装方式:同时开通店面报名预约登记、微信报名预约登记、朋友圈留言报名登记、电话预约报名登记,一般情况下收50或者100元的名额定金,余款安装后直接付清。特殊情况可以不收预付款,登记后直接安排上门安装。一般活动三天后就开始装机,经销商根据活动效果从公司批量发货,根据到货时间进行预约安装。安装人员充足,就直接安装,安装人员不充足,必须雇用临时安装工。如果还是有问题,客户预约登记后立刻将净水器送到客户家中,给客户吃上定心丸,在由安装人员择日预约安装。记得当安装时间超期产品一定要先送过去,不要还是等安装人员安装时带过去!
 
活动费用预算:这种活动前期一般都不会压太多货,很多经销商朋友只会先少量压货,在活动进行的过程中,以限预约登记,工作人员安排好了安装时间以后再给客户电话预约安装。一般费用预算安装费外包30元每台、业务提成50元到100元每台,加上机器成本180块左右,自己实际纯利润在50块到120块每台!但是一个月1000台以上的量,还是具有很大的经济诱惑力的。
 
活动的消极因素:超滤净水器目前品牌市场出货价基本在300元左右,但是用这个模式当单款单次提货达到500台以上厂家都会做特价处理价格在185到225之间。还有些三无产品的品牌甚至可以做到120块一台出货。当然这其中的产品质量可想而知。一般五级超滤的滤芯标准配置为第一级PP初滤、第二季碳吸附、第三级碳精度吸附、第四级超滤膜物理净化、第五级复合口感调节。品牌型企业至少会保证其中一支为进口滤芯。然而现在行业太多三无产品盲目复制模式,压缩生产本,有的直接去掉超滤膜、有的直接用回收碳、还有的甚至直接用海沙填充、还有的直接用用空芯欺骗用户。导致新机安装几天后就失去最基本的净化效果,有的甚至有副作用!
 
还有一种,就是盲目追求冲量,不考虑当地的水源水质情况,当地水质硬度高的地方以及水垢严重的地方,或者用户有某种特殊诉求的情况下,业务人员不加详细说明,直接安装收款后,出现某些地方无法去除水垢、农村水源浑浊度高导致滤芯一个月就堵死的情况。直接导致售后服务陷入僵局。老百姓怨声载道。
 
活动的利益诉求:采用净水器免费送的方式,大家共同的利益诉求点是,每年的滤芯更换服务利润,正式因为这个利润空间的长期存在,才让大部分经销商朋友放弃单台销售模式的高利润,选择薄利超量的批量销售模式。其实大部分经销商朋友只看到的这表面的经济收益,而忽视了赠机模式的区域营销战略意义。
 
具体在于
 
其一:用赠送模式可以短期内累计到超量的客户资源,这些客户一旦被我们低价位绑定,客户是很难在去接受其他品牌的推荐,甚至以我家已经有净水器了为由,不给其他品牌推销净水器的机会。这对品牌的市场占有率形成了巨大的影响力。
 
其二、这么多的老客户资源累积,为今后的团购活动,酒店式老客户答谢会储备了足够的客户资源。
 
其三、运用赠机模式,先入为主占领客户资源后,在滤芯更换服务期间,实现资源转化。以产品升级、产品更新、水之净化标准提升等讲口,说服客户放弃滤芯更换服务,从而选择以旧换新,补差价,安装净化精度更高的家用纯水设备。这样既可以实现最终的销售成交,也可以直接将竞争对手的产品销售竞争直接置于死地!不然竞争对手直接在客户家几个实验一做,客户对超滤机的信任急速下降,对我们的信任也极度下降,所以与其让竞争对手把我们干掉,还不如自己把自己的产品先干掉,换上更好的产品。无非就是纯水机原价2980,打完折后,再将原有的超滤机折价500元收回,客户另外补差价1500到1800之间就可安装一台价值几千块的豪华纯水机。
 
这才是赠机模式收益最大化的关键一步。别想着给客户换滤芯换5年,能赚多少钱,这个市场在变,客户花了几百块安装的一台净水器,他们不会当宝一样供着,一不留神就被竞争对手给拆掉了。再说滤芯的市场价格只会越来越透明,今后想要靠更换滤芯获取高利润的想法,建议大家趁早打消!卖货才是硬道理!卖货才是赚钱最有效最直接的盈利方法。
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